Лідогенерація — це системний процес, під час якого бізнес знаходить людей, зацікавлених у продукті, отримує їхні контакти й доводить їх до розмови з відділом продажів. Клієнтів можна залучити двома шляхами: чекати на вхідні дзвінки або самостійно виходити на потрібних людей через холодні розсилки. Для B2B-компаній актуальна лідогенерація, що поєднує обидва методи.
Що таке лід і чим він відрізняється від звичайного контакту
Лід — це потенційний клієнт, який виявив інтерес до продукту та залишив контактні дані або відповів на повідомлення. Не можна вважати просту електронну адресу лідом. Виділяють кілька стадій:
- контакт — людина відповідає ЦА, але ще не виявила інтересу;
- зацікавлений лід — людина відповіла, поставила питання чи погодилася на розмову;
- кваліфікований лід — має потребу і кошти, а також повноваження ухвалити рішення;
- клієнт — уклав угоду.
Якщо контактів багато, але зацікавлених мало, проблема в повідомленнях. Якщо зацікавлених багато, а угод мало, потрібно перевірити кваліфікацію та роботу відділу продажів.
Основні канали пошуку
Спочатку потрібно описати ідеального клієнта (ICP). До опису входять галузь, розмір компанії, регіон, посада особи, яка ухвалює рішення, та типові проблеми. Для українського ринку це можуть бути великі логістичні компанії з власним парком від 20 авто, виробники, що виходять на зовнішні ринки, або IT-компанії, які шукають нових партнерів у Європі.
Перед запуском процесу Нетпік рекомендує сформувати кілька можливих ICP і перевірити їх на тестовій вибірці з 30-40 лідів. Це допоможе заздалегідь виявити помилки та зменшити витрати на реалізацію невдалих проєктів.
Єдиного ідеального каналу залучення немає. Ефективні системи комбінують одразу декілька їх різновидів:
| Канал | Застосування |
| Дає змогу знаходити конкретних людей за посадою та галуззю | |
| Email-розсилки | Створюють персоналізовані ланцюжки з кількох листів |
| Контекстна й таргетована реклама | Збирає тих, хто вже шукає рішення |
| Telegram | Реклама веде до чат-бота, який збирає контакти та веде першу розмову |
| SEO та контент | Працюють на довгу перспективу й формують вхідний потік |
Канали варто підключати поступово. Спочатку тестують 1-2, порівнюють результат за вартістю й кількістю лідів, а потім додають наступні. Під час одночасного запуску неможливо зрозуміти, що саме спрацювало.
Як зробити холодну розсилку, на яку будуть відповідати
Масові й шаблонні листи не працюють. Відповіді отримують ті, хто пише по суті й персоналізовано. Для цього:
- Зверніться до конкретної проблеми компанії, а не до абстрактної вигоди.
- Згадайте щось про саму компанію: новий ринок, вакансію або публікацію.
- Пропонуйте один чіткий наступний крок (наприклад, 10-хвилинний дзвінок).
- Підготуйте 2–3 повторні повідомлення з новими аргументами, а не просто нагадуванням.
Не варто забувати про практичну частину. Налаштовувати акаунти через електронну пошту та LinkedIn потрібно поступово. Інакше розсилки потраплять у спам. Netpeak, зокрема, готує й «прогріває» такі акаунти до початку комунікації, щоб уникнути блокувань.
Для лідогенерації можна сформувати окрему команду або скористатися послугами агенції. Власний відділ дає більше контролю, але потребує часу на наймання та навчання працівників. З агенцією працювати простіше. Наприклад, фахівці Netpeak формують стратегію, пишуть скрипти, збирають контакти, ведуть розсилки й передають вже готову інформацію.
Редакторка Omega.lviv.ua. Відповідає за відбір тем і підготовку новин Львова та Західної України до публікації. Стежить, щоб кожен матеріал мав перевірене першоджерело і був викладений зрозумілою мовою.